凌晨1點(diǎn)，等候在電腦旁的興晟海外團隊接收到歐洲客戶(hù)訂單確認函。訂單數據即刻穿透云端系統，實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)訂單中心與智造基地，觸發(fā)全鏈路數字化響應。經(jīng)研發(fā)、運營(yíng)、生產(chǎn)、物流多部門(mén)協(xié)同攻堅，僅需2—4周，這批高精度跟蹤支架即可跨越重洋送達客戶(hù)項目現場(chǎng)。

這種深夜跨時(shí)區作戰的場(chǎng)景，是江蘇國強興晟全球化業(yè)務(wù)的常態(tài)，也是中國光伏企業(yè)搏擊國際市場(chǎng)的縮影。

變中求機，出海成“必選題”

過(guò)去數十年間，中國光伏產(chǎn)業(yè)在組件、逆變器等領(lǐng)域已超越國外巨頭，占據全球市場(chǎng)主導，但在支架領(lǐng)域，海外企業(yè)依舊憑借其先發(fā)優(yōu)勢和技術(shù)積累，在全球市場(chǎng)保持著(zhù)一定的領(lǐng)先地位。造成這一局面的因素很多，如國內市場(chǎng)的龐大需求足以自給自足、行業(yè)內格局分散導致整體競爭力較弱、海外市場(chǎng)準入門(mén)檻較高等。

尤其早期，國內支架企業(yè)實(shí)力不強，多以OEM代加工的產(chǎn)品出海模式打開(kāi)海外市場(chǎng)。然而，這種僅僅依靠歐美企業(yè)的代加工業(yè)務(wù)的出海模式是有上限的，且隨著(zhù)貿易保護主義的抬頭，國際貿易壁壘日益增多，這種“高性?xún)r(jià)比”的出海策略正在面臨嚴峻考驗。

而與之相對，海外市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展窗口期，新興光伏市場(chǎng)不斷涌現。據中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì )此前公布，2024年，全球共涌現37個(gè)GW級市場(chǎng)，較2023年增長(cháng)近20%。新興市場(chǎng)需求將保持快速增長(cháng)，特別是拉美、中東非等市場(chǎng)將實(shí)現迅猛發(fā)展。

面對這一形勢，越來(lái)越多的企業(yè)在海外市場(chǎng)選擇轉向自有品牌的道路，希望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新和品牌化來(lái)獲取更高的利潤和市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權。

實(shí)際上，深入剖析國外支架產(chǎn)品便會(huì )發(fā)現，其中70%至90%的部件源自中國。在質(zhì)量與品質(zhì)層面，國內同類(lèi)型產(chǎn)品與國外同類(lèi)型產(chǎn)品相比，并無(wú)明顯差距。哪怕是定制化程度高、技術(shù)要求極為嚴苛、設計難度極大的跟蹤支架，國內頂尖品牌的表現也絲毫不輸海外品牌。這充分說(shuō)明，國內企業(yè)在產(chǎn)品維度，已然完全具備走出國門(mén)，與國際品牌在同一舞臺上一較高下的實(shí)力。

更為關(guān)鍵的是，中國支架企業(yè)大多在制造端沉淀多年，有著(zhù)完備的供應鏈優(yōu)勢和高效產(chǎn)能，具有先天的成本和價(jià)格優(yōu)勢，而且部分企業(yè)產(chǎn)品矩陣完備，覆蓋固定、固定可調、跟蹤、柔性全系列產(chǎn)品，具備迅速適配各類(lèi)組件類(lèi)型和應用場(chǎng)景能力。

江蘇國強興晟便是其中的佼佼者，作為國內同行業(yè)罕見(jiàn)的擁有上游原材料制造能力的光伏支架企業(yè)，江蘇國強興晟已構建起一條涵蓋高端原材料制造、系統設計研發(fā)、熱鍍鋅防腐加工及支架成套供應的完整光伏支架產(chǎn)業(yè)鏈，其投入巨資升級的智能化工廠(chǎng)與自動(dòng)化設備，更是能夠實(shí)現大規模、多品類(lèi)、個(gè)性化的定制產(chǎn)品生產(chǎn)，有效降低成本、縮短了交貨周期。

數據顯示，即便將海運成本納入考量，江蘇國強興晟生產(chǎn)的光伏支架運輸到當地后的成本，仍具備較強的市場(chǎng)競爭力。在菲律賓、老撾以及非洲等地區，當地采購成本居高不下，供應鏈與加工能力嚴重不足，江蘇國強興晟的成本優(yōu)勢便顯得尤為突出。

攻堅克難，從容駕馭復雜挑戰

盡管中國光伏支架產(chǎn)業(yè)從規模、技術(shù)、競爭力等方面已具備“走出去”的條件，但在海外品牌主導的市場(chǎng)中穩固立足，仍需跨越市場(chǎng)準入壁壘、克服信息不對稱(chēng)、應對合規風(fēng)險等多重挑戰。

不同于逆變器和組件等標準器件，海外眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)都對支架企業(yè)技術(shù)能力以及方案系統協(xié)調匹配能力提出要求，比如大型項目案例、批量化的設計方案能力、本地化的服務(wù)支持團隊等。

基于此，江蘇國強興晟早在正式出海之前，便提前布局，在技術(shù)、市場(chǎng)、渠道等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，積累籌備長(cháng)達2年時(shí)間。針對各個(gè)目標市場(chǎng)，江蘇國強興晟在進(jìn)入之前，均開(kāi)展了大量深入細致的市場(chǎng)研究工作，進(jìn)行產(chǎn)品適應性開(kāi)發(fā)，整合各類(lèi)資源，并完成各個(gè)市場(chǎng)所需的認證工作，依據不同市場(chǎng)特點(diǎn)，制定了差異化的戰略戰術(shù)。

同時(shí)，強化自身的創(chuàng )新實(shí)力以及對市場(chǎng)需求的快速響應能力。江蘇國強興晟對產(chǎn)品的設計、研發(fā)生產(chǎn)到銷(xiāo)售、服務(wù)再到產(chǎn)業(yè)鏈建設等各個(gè)環(huán)節進(jìn)行整合，海外項目基本上能實(shí)現一天之內出方案，兩天內完成報價(jià)，再根據運輸時(shí)間的不同，在15至30天內實(shí)現首批項目交付。

而這種強大的項目執行能力和高效響應機制，讓江蘇國強興晟在“大項目攻堅”中展現出了卓越的實(shí)力。2024年，江蘇國強興晟便已在非洲的剛果金、加納，南美的古巴、圭亞那，東南亞的菲律賓、老撾，中東的伊拉克，以及歐洲等地區成功拿下眾多大額訂單，累計規模超過(guò)6GW，并且憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，贏(yíng)得了國內外客戶(hù)的廣泛認可和信賴(lài)。

以東南亞最大光儲一體化電站Terra一期西部1.4GW光伏+3.3GWh儲能項目為例，江蘇國強興晟在接到需求后，迅速響應，短時(shí)間內實(shí)現從技術(shù)設計到定型，為項目建設提供了全套樁基與支架產(chǎn)品，并憑借穩定成熟的制造能力和高效專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，在短時(shí)間內順利完成了首批光伏支架樁基的交付，獲得了承建方和項目業(yè)主客戶(hù)雙重認可。

值得一提的是，出海不僅是對企業(yè)業(yè)務(wù)能力的挑戰，更是對經(jīng)營(yíng)思維的一次深刻轉變。相較于國內“短、平、快”的項目模式，海外大型項目往往伴隨著(zhù)漫長(cháng)且復雜的周期，籌備期至少需半年，一年甚至更長(cháng)時(shí)間才是常態(tài)，這無(wú)疑極大地考驗著(zhù)企業(yè)的耐心、服務(wù)深度以及持續應對變化的能力。

江蘇國強興晟剛拿下的歐洲50MW跟蹤項目訂單便是一個(gè)典型例證。該項目從2024年3月開(kāi)始跟蹤，其間，江蘇國強興晟與客戶(hù)進(jìn)行了多次的深入溝通與細致調整。面對方案的頻繁變動(dòng)，江蘇國強興晟不僅配合客戶(hù)更新20余次設計方案并累計提供60余份相關(guān)提資文件，并在此項目中根據客戶(hù)需求首創(chuàng )跟蹤支架”農場(chǎng)運行模式”。歷經(jīng)近一年的不懈努力，江蘇國強興晟以?xún)?yōu)質(zhì)的定制化產(chǎn)品和最快的響應速度，贏(yíng)得了客戶(hù)的認可，最終斬獲了訂單。

雙管齊下，撬動(dòng)海外市場(chǎng)

當前，全球都處在能源轉型的重要時(shí)期，國內各大能源集團、EPC開(kāi)發(fā)商紛紛借著(zhù)共建“一帶一路”的契機走向海外，從而也帶動(dòng)了整個(gè)光伏全產(chǎn)業(yè)鏈出海。

據國際環(huán)保機構綠色和平海外可再生能源數據庫的統計，截至2024年6月30日，中國主要央國企已在全球39個(gè)國家投資了333個(gè)光伏和風(fēng)電項目機組。這些項目的EPC建設方、融資主體大多來(lái)自中國，首選設備大多也傾向國內的組件、逆變器和支架。

“江蘇國強興晟在國內出貨量名列前茅，并頻繁入選各大央國企集采項目的支架供應商名單，在各個(gè)項目中表現出色，因此在海外市場(chǎng)也成了眾多央國企項目的首選?！苯K國強興晟海外事業(yè)部副總-出海業(yè)務(wù)負責人李睿馨介紹道。

基于此，江蘇國強興晟的海外戰略聚焦于兩大方向：一是緊密跟隨國內大型央國企的步伐，深度參與其全球項目合作；二是充分利用自有渠道，迅速融入新興市場(chǎng)，特別是在非洲、中東、澳大利亞、東南亞等地區的投入持續加大。

目前根據海外布局，江蘇國強興晟已經(jīng)在歐洲建立了常駐辦事機構，正在逐步構建集產(chǎn)品銷(xiāo)售、項目管理、技術(shù)支持、現場(chǎng)服務(wù)等功能于一體的本地化服務(wù)平臺。

同時(shí)，為強化海外供應鏈韌性，江蘇國強興晟也在積極籌劃在中東地區建設生產(chǎn)基地，以進(jìn)一步拓展全球供應鏈網(wǎng)絡(luò )，充分利用當地原料、勞動(dòng)力、土地等資源，實(shí)現快速響應并提升項目交付水平。

隨著(zhù)中國企業(yè)的全球化步伐顯著(zhù)加快，海外市場(chǎng)的競爭格局正經(jīng)歷前所未有的深刻變革，競爭強度持續攀升。面對這一趨勢，江蘇國強興晟仍對海外市場(chǎng)前景充滿(mǎn)信心。在全球范圍內，光伏的增長(cháng)速度和應用規模已超越其他新能源形式，江蘇國強興晟的目標不是與中國企業(yè)爭奪市場(chǎng)份額，而是攜手合作，共同挑戰歐美傳統企業(yè)，爭奪市場(chǎng)主導地位。

來(lái)源：北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)（獨家）

作者：桑桑